Xác định chân dung khách hàng mục tiêu là một trong những bước quan trọng để giúp nhà quảng cáo, marketer hay doanh nghiệp có thể tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của mình đến đúng với đối tượng tiềm năng, tránh sai lệch với tỷ lệ cao dẫn đến việc phân bổ ngân sách không hiệu quả, lãng phí nhiều nguồn lực nhưng không bán được hàng. Thông thường, việc xây dựng chân dung khách hàng sẽ được thực hiện ở bước đầu tiên trước khi bắt đầu thực hiện một chiến lược marketing thông qua các hoạt động như khảo sát, hoặc từ các nguồn dữ liệu đáng tin cậy mà bạn có được.
Vì sao chân dung khách hàng mục tiêu lại quan trọng?
Tạp chí Harvard Business Review đã từng ví von chân dung khách hàng chính là một trong những vũ khí quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp có được. Đây có thể được xem như là lợi thế cạnh tranh rất to lớn trong thời đại hiện nay, giúp thúc đẩy về cả doanh số lẫn hình ảnh thương hiệu. Thế nhưng thực tế, có rất nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nước ta chưa hiểu được tầm quan trọng thật sự của chân dung khách hàng, và hầu hết chỉ thực hiện theo hình thức “hữu xạ tự nhiên hương”.
Nếu bạn càng cố gắng hoàn thiện chân dung khách hàng của mình một cách chi tiết, bạn sẽ càng tránh được việc mò kim đáy bể, tránh việc lãng phí ngân sách digital marketing trong thời buổi nhà nhà đốt tiền chạy quảng cáo, người người đốt tiền quảng cáo như hiện nay.
Các bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết và cụ thể
Trước khi hiểu về khách hàng, bạn cần phải hiểu về chính mình. Hãy tự mình trả lời các câu hỏi sau:
- Bạn đang bán sản phẩm dịch vụ của mình cho ai?
- Nỗi đau của khách hàng là gì?
- Bạn đang ở phân khúc thị trường nào?
Đây là 3 câu hỏi tưởng chừng dễ, nhưng lại rất được nhiều người hiểu sai. Hầu hết các doanh chủ đều nghĩ rằng họ có thể bán sản phẩm dịch vụ của mình cho tất cả mọi người.
Bạn đang bán sản phẩm của mình cho ai?
Đây là câu hỏi mà khá nhiều anh chị doanh chủ ở Việt Nam có câu trả lời không chính xác. Ví dụ, một bác sĩ nha khoa mở phòng mạch tư cho rằng, ai cũng có thể trở thành khách hàng của ông, vì ai cũng có thể có nhu cầu làm răng cả. Hoặc một thương gia bán đồ gia dụng cũng cho rằng như vậy, gia đình nào cũng cần đồ gia dụng cả. Thoáng nghe qua, bạn có thể thấy câu trả lời trên không có gì là sai cả, nhưng nó lại hoàn toàn không hề đúng trong trường hợp này. Vì sao vậy?
Để giúp bạn dễ hiểu hơn, chúng tôi sẽ làm rõ một ví dụ ở trên, đó là trường hợp của người bác sĩ nha khoa. Vấn đề về răng miệng ở người Việt Nam là có khá nhiều, vì thế vị bác sĩ đã trả lời đúng rằng ai cũng có thể cần chăm sóc, làm đẹp răng cả.
Tuy nhiên, các bạn cần phải làm rõ thêm nhiều yếu tố khác như khách hàng nào có khả năng chi trả cho dịch vụ làm răng? Thu nhập của họ vào khoảng bao nhiêu? Họ thường làm các công việc gì? Và họ đang sinh sống tập trung ở đâu?,…vv Khi bạn càng làm rõ những câu hỏi này, bạn sẽ càng tránh được sai sót trong việc tiếp thị đến khách hàng không có tiền, hoặc nói rộng hơn thì chính là sai đối tượng khách hàng mục tiêu.
Nỗi đau khách hàng của bạn là gì?
Nỗi đau khách hàng chính là yếu tố quan trọng để chạm đến tâm trí của họ. Đôi khi chính khách hàng không thật sự hiểu rõ được nỗi đau của bản thân, vì thế nếu bạn có thể giúp họ giải quyết được nỗi đau thầm kín đó, bạn sẽ bán được hàng.
Lấy một ví dụ như sau, nhãn hàng Lifebuoy đã rất thành công trong việc bán sản phẩm nước rửa tay có tác dụng làm sạch nhanh chỉ trong vòng 10 giây. Đó là bởi họ phân tích và hiểu được rằng người tiêu dùng rất qua loa trong việc rửa tay, không chà sát bàn tay với xà phòng một cách kỹ lưỡng, tối thiểu là 1 phút như được các nhà khoa học khuyến cáo. Tại đây, Lifebuoy đã giải quyết được cho họ nhu cầu thực tế về việc rửa tay “nhanh nhưng vẫn sạch”.
Tuy nhiên, nỗi đau khách hàng là một phạm trù khá rộng, vì thế mà để hiểu rõ hơn về các loại nỗi đau của khách hàng, bạn có thể xem thêm về chủ đề này tại bài viết dưới đây:
Xác định nỗi đau của khách hàng, các loại nỗi đau là gì?
Phân khúc thị trường nào là của bạn?
Sau khi đã xác định được nhóm đối tượng khách hàng có thể mua sản phẩm của bạn, cũng như việc sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề thẩm sâu bên trong khách hàng là gì, bạn sẽ tiếp tục tìm hiểu xem phân khúc thị trường mục tiêu mà bạn nhắm đến là đâu?
Tại phân khúc thị trường, bạn cần xác định rõ một số yếu tố căn bản như vị trí địa lý của khách hàng? độ tuổi? sở thích? thu nhập bình quân của họ cũng như công việc của họ thường tập trung vào những nhóm ngành nào? Ví dụ, nếu bạn đang kinh doanh sản phẩm nồi chiên không dầu cao cấp, khách hàng của bạn có thể tập trung ở các khu vực thành thị, và đặc biệt quan tâm về các vấn đề sức khỏe gia đình. Bạn có thể lấy số liệu này từ data khách hàng đã từng mua hàng của bạn trước đây hoặc tiến hành làm khảo sát.
Bạn có thể tham khảo một số dịch vụ chạy quảng cáo của LuxMedia tại: Dịch vụ quảng cáo Google Ads uy tín – LuxMedia- Digital Marketing
Ở đây, bạn cần lưu ý về độ tuổi của khách hàng và thu nhập bình quân của họ. Vì 2 vấn đề này chịu sự tác động rất lớn đến từ ý thức hệ và văn hóa. Thông thường, khách hàng chênh lệch ở độ tuổi lớn hơn 10 có thể có các hành vi khác nhau. Người ở độ tuổi 40 sẽ có hành vi và suy nghĩ khó tương đồng ở độ tuổi 30, và vấn đề này sẽ tác động đến khả năng, thói quen chi tiêu của họ.
Lấy một ví dụ về chân dung khách hàng mục tiêu trong trường hợp này như sau, thời gian gần đây bạn sẽ thấy nhóm khách hàng thuộc Gen Z được báo cáo rằng họ sẵn sàng chi tiêu mạnh tay thậm chí là vượt qua khỏi thu nhập hằng tháng của họ cho việc mua sắm. Tuy nhiên ở nhóm thuộc thế hệ trước sẽ có xu hướng tiết kiệm hơn và cân nhắc nhiều hơn trong các vấn đề chi tiêu của bản thân.
Trên đây là bài viết mà LuxMedia mong muốn có thể giúp bạn hiểu một cách đơn giản nhất về chân dung khách hàng, cũng như các bước để bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp của mình. Hy vọng bài viết này đã cung cấp đến các bạn những nội dung có ích. Cảm ơn các bạn đã dành thời gian theo dõi.
Xem thêm: Đừng Tìm Cách Marketing Hiệu Quả Nếu Bạn Không Hiểu 3 Điều
Một số bài BlOg hay của luxmedia
